PV止まりのオウンドメディアは卒業。宅建業法を“武器”に変える、不動産特化型「信頼獲得ライティング術」

不動産業界のWeb担当者の皆様へ。

オウンドメディアを運営する貴社は今、このようなモヤモヤを抱えていないでしょうか。

記事数は増え、検索からのアクセスも伸びてきた
しかし、問い合わせや資料請求といったCVはほとんど増えない
競合のメディアを見ても、似たような内容の記事ばかりで、「どこも同じ」に見える

多くの会社がこの状態で止まっています。

結論から言うと、不動産のような専門性の高い領域では、「集客のためのSEO」だけではCVは伸びません。

アクセスを集めた”その先”で、読者の不安を解消し「この会社に任せてもいい」と思ってもらうための、書き方の工夫が必要です。

本記事では、宅建業法を単なる「守らなければいけないルール」ではなく、「読者の不安を減らすための武器」として扱い、PV至上主義のメディアから「成約につながるメディア」へ切り替えるための書き方を、具体例と合わせて解説します。

なぜ貴社の記事は「読まれるだけ」でCVしないのか？

「PVは伸びているのに、問い合わせが増えない」。

この状態には、よくあるパターンがあります。

「集客（PV）」と「成約（CV）」は別問題

多くのWeb担当者が最初に陥るのが、「PVを増やせばCVも増えるはず」という考え方です。

検索上位を狙うためのキーワード選定や内部施策は、どちらかといえば「PVを増やす仕組み」です。一方で、問い合わせボタンを押すかどうかを左右するのは、「この会社に任せて大丈夫か」という感情です。

不動産のような高額な取引では、読者は記事を読みえた瞬間に、次のような不安と向き合います。

「この会社に問い合わせして、本当に損をしないだろうか？」
「自分が知らない専門知識を理由に、不利な契約にされないだろうか」

この不安が解消されていないと、どれだけPVがあっても、問い合わせにはつながりません。集客の技術と、読者の不安を解消して成約まで導く技術は、別々に設計する必要があります。

不動産業界で「どこも同じ」と見なされる記事の特徴

不動産ジャンルのオウンドメディアを眺めてみると、次のような記事が多く見つかります。

読みやすさを意識するあまり、法律用語や条文の説明を極力避けてしまうケースも多いはずです。しかし、その結果として、

• 内容がどこも似通ってしまう
• 「この会社ならでは」の専門性が見えない
• 高額な取引を任せる相手としては、心もとない印象になる

という状況を招きがちです。

読者は、人生に関わる大きな意思決定のパートナーを探しています。その時に求められているのは、「誰にでも書ける一般論」ではなく、「トラブルが起きやすいポイントを理解し、法律も含めてリスクを一緒に考えてくれる相手かどうか」という視点です。

この視点が欠けたまま「分かりやすさ」だけを追いかけた記事は、残念ながら比較対象にも上がりません。

アクセスを「信頼」に変える近道は、読者の不安を言葉にしてあげること

では、「プロとして信頼できる会社」の候補に入るには、何を書けばいいのでしょうか。

ポイントはとてもシンプルです。

読者が本当に怖がっているのは「損をすること」

不動産の購入・売却・投資で、読者が一番恐れているのは、突き詰めると次の二点です。

そして、その多くは「法律や契約の内容を理解していなかった」ことから起こります。

だからこそ、「どこまで説明する必要があるか」「どこからが自己責任になるか」を決めている宅建業法は、読者の不安を減らすための材料になります。

宅建業法は「安心して相談できる相手」を示す材料

現場の感覚として、宅建業法は次のように捉えられがちです。

つまり、「守らないと怒られる」ルールです。

一方で、読者が見ているのは別のポイントです

このギャップを埋めるのが、宅建業法を「第三者が決めたルール」として説明に組み込む書き方です。

例えば、次のような一文があるだけで、読者の印象は変わります。

宅建業法上、重要事項説明の場面では、ここまで説明する義務があります。
当社ではそれに加えて、売主様・買主様が後からトラブルになりやすいポイントも、事前にすべてお伝えしています。
ご契約前には事前に契約書のドラフトもお渡ししていますので、ご不安点がありましたら何度でもご相談ください。

ここまで書くと、

• 会社の都合ではなく、法律に沿って判断している
• そのうえで、トラブルを防ぐために一歩踏み込んだ説明をしている

という姿勢が伝わります。

単に「宅建業法を守っています」とだけ書いても、差別化にはなりません。どの会社も守っている”はず”だからです。

「この条文を、現場ではこう解釈し、こういう理由で追加説明までしています」と書いてこそ、「守りのルール」は「安心して相談できる相手」を示す材料に代わります。

専門知識で「信頼」を勝ち取る CVR改善ライティング3つの原則

ここからは、実際に記事を書くときに意識したいポイントを3つに絞ってお伝えします。

原則1：アクセスを集めるテーマではなく「法的リスクのテーマ」を軸にする

不動産ジャンルでは、「高く売るコツ」「初心者でもできる○○」といった”無難なテーマ”だけ追いかけていると、どうしても他社と似た記事になります。

そこでまず意識したいのが、アクセス狙いのテーマではなく、「法的リスクをどう避けるか」というテーマを軸に据えることです。

• 契約不適合責任
• 告知義務
• 囲い込み

など、トラブルのタネになりやすいキーワードを主役にした見出し・構成に切り替えることで、「この会社は面倒なところまでちゃんと話してくれる」という印象を与えられます。

原則2：読者の「よくある不安」に、条文と実務を1対1で対応させる

次に、読者の不安を「質問の形」にして並べ、その一つ一つに宅建業法や関連制度を対応させていきます。

というように、「不安×条文・実務」の形で構成していくと、読者は自分の心配事に近い箇所から読み進められ、結果として「この会社は、自分が抱いている不安を理解している」と感じてもらいやすくなります。

原則3：法律の決まりだけで動くのではなく、リスクと向き合う姿勢を言葉にする

不動産の記事では、「宅建士が在籍しています」「経験豊富なスタッフが対応します」といった資格や経歴を示すだけでは、読者の不安は解消されません。読者が知りたいのは、資格の有無よりも、「どんな姿勢でリスクに向き合ってくれる会社なのか」という点です。

法律に沿って判断するのは大前提として、その法律が作られた背景まで理解し、読者が気づきにくいリスクをどう扱うのか。ここにこそ、プロとしての信頼の差が生まれます。

例えば、

法律上は「任意」とされるインスペクションにつてい、当社では売主様の将来のトラブルを避けるために、原則として実施をご提案しています。

このように、「法律で決まっているからやる」のではなく、「お客様の不利益を減らすためにどう判断するのか」を言葉にすることが、最もストレートに信頼を伝える方法になります。

【改善シミュレーション】「読まれるだけ」の記事を「CVする」記事に書き換える

それでは、具体的な文章を見ながら、「どこをどう変えるとCVに近づくか」を確認してみましょう。

（Before）「当たり障りのない」不動産売却記事

【見出し】
プロが教える！不動産売却を成功させる3つのポイント

【本文】
不動産を売るのは一生に何度もない経験なので、不安に感じる方も多いと思います。
でも大丈夫です。売却をスムーズに進めるためには、次の3つのポイントを押さえるだけで十分です。

1つ目は、実績のある不動産会社に相談すること。
2つ目は、複数の会社に査定を依頼して比較すること。
3つ目は、内覧に備えてお部屋を整理整頓しておくことです。

当社では、売却活動の流れを分かりやすくご説明し、お客様の不安に寄り添いながらサポートいたします。初めての売却でも安心して進められるよう、無料査定フォームをご用意していますので、お気軽にご相談ください。

一見すると問題のない文章ですが、

• どの会社のサイトにもありそうな一般論で終わっている
• 売主が本当に怖がっている「売却後のトラブル」に触れていない
• 「寄り添う」「安心」といった言葉に根拠がない

という状態になっています。このままでは、「この会社でなければならない理由」が読者に伝わりません。

（After）「信頼される」不動産売却記事

【見出し】
「契約不適合責任」で失敗しないために。宅建業法を踏まえた売却リスク回避の考え方

【本文】
不動産売却で売主様が最も注意すべきなのは、売却「後」に買主から『契約不適合責任（旧：瑕疵担保責任）』を問われることです。

契約不適合責任とは、契約書に記載のない欠陥（例：雨漏り、シロアリ被害）が後から見つかった場合に、売主様が買主に対して、修繕費や損害賠償の責任を負うというものです。このリスクを軽く見て売却を進めてしまうと、後に数百万円単位の負担が発生するケースもあります。

当社では、売主様を契約不適合責任のリスクから守るため、法律上は任意とされている『建物状況調査（インスペクション）』の実施を積極的にご提案しています。売却前に建物の状態とリスクを把握し、必要に応じて飼い主様へ開示したうえで取引を進めることが、売主様を守る最善策だと考えているからです。

大切な資産を安全に売却し、将来のトラブルを避けながら確実に現金化するには、「いくらで売れるか」ではなく、「どんなリスクを抱えているか」を知ることが欠かせません。

お手持ちの物件がどのような法的リスクを抱えているのか、まずは一度、専門家に確認してみませんか。

このように書き換えることで、

といった要素が、自然と盛り込まれます。

PV至上主義から脱却し、「専門性」でCVRを高めるメディア戦略へ

今、不動産メディアに求められているのは、「たくさん読まれること」ではなく、「安心して相談できる会社だと伝えること」です。

ツールの進化により、表面的な情報をわかりやすくまとめた記事は、すぐに真似できるようになりました。

その中で読者が求めているのは、『自分の状況に近い例を踏まえて、将来起こり得るトラブルや損失を正直に教えてくれる、法律面も含めて一緒に考えてくれそうな会社』です。

小手先の施策だけでPVだけ追いかけても、「どこも同じ」と感じた読者は、より専門的な解説をしているサイトへと離れていきます。

これからの不動産オウンドメディアに必要なのは、

といった、「専門性をそのまま伝えるための設計」です。

専門記事の「信頼性」と「CVR」でお悩みなら、まずは無料相談へ

もし貴社が

こうした悩みを抱えているなら、一度、専門家の視点で棚卸をしてみませんか？

宅建保有ライターである私、村田よしみは、

• 宅建業法や判例を前提にした記事設計
• 既存記事の「不安の取りこぼし」チェック
• 立ち上げ段階からのキーワード設計～構成～執筆～入稿

といった形で、不動産オウンドメディアの伴走支援を行っています。

まずは、現在のメディアの状況や方針を簡単に教えてください。宅建業法と、取引で注意すべきポイントを踏まえて、どこからつけるとCVに近づくか分析してお伝えします。

無料相談フォーム、またはメールからご連絡いただけますので、ぜひお気軽にご活用ください。